3 questions à ... C. Gaudian Responsable Commercial Creatyv

Avec un positionnement original et une offre SIP, Creatyv s’attaque aux géants du marché français. Mise au point.

PhonethiK : Prés de 18 équipementiers sont présents en France sur le domaine du PBX, IPBX et Full Ip dont les 2 leaders historiques Alcatel-Lucent et Aastra Matra, eux-mêmes présents de la TPE aux grands systèmes. En quoi une nouvelle offre peut-elle créer la surprise ?

Christopher Gaudian : Il ne s’agit en rien d’une nouvelle offre puisque nous sommes présents sur le marché depuis 2004 et nous disposons, à ce jour, d’une centaine installations chez nos clients (en France et à l’étranger). Effectivement, notre offre est ciblée auprès des PME, et nous avons également remarqué que les grands constructeurs ont pris réellement conscience de l’émergence et de l’importance du marché des PME. Cependant, notre offre a des qualités à faire valoir. Tout d’abord notre solution offre une totale liberté au client à 2 niveaux : d’une part, notre offre n’est pas standardisée, contrairement aux grands constructeurs. Le client aura à sa disposition une installation répondant parfaitement à ses attentes sans lui imposer des fonctionnalités. Il en est de même pour la création des groupes, des postes, des configurations à travers une interface graphique web… D’autre part, notre offre n’est pas propriétaire. Le client a le libre choix de ses postes téléphoniques dès lors qu’ils sont sous le protocole SIP (Grandstream, Swiss Voice, Sipura, Thomson…) contrairement aux grands constructeurs qui ont une solution propriétaire et n’offrent aucune liberté au client au choix des postes IP. (NDLR, Aastra Matra et Alcatel-Lucent proposent aussi des postes SIP non propriétaires).

Par ailleurs adresser un marché nécessite de développer un réseau de partenaires, ces derniers se sont ouverts à une deuxième et pour certains une troisième marque, ils sont aujourd’hui prospectés par les opérateurs et confrontés aux solutions IP Centrex, comment allez-vous les convaincre ?

Nous avons actuellement notre réseau de distributeurs présents un peu partout en France et nous souhaitons le développer d’avantage afin de répondre à une demande en forte croissance.
Il est évident que le principal concurrent de l’IPBX est l’IP Centrex mais nous savons convaincre les distributeurs. Et cela ne représente en rien une menace pour nous puisque nous avons notre façon pour convaincre les clients des bienfaits de l’IPBX.
Nous n’avons aucune dépendance vis-à-vis d’un opérateur IP, le client a la possibilité de disposer alternativement d’une sortie analogique et IP, lui permettant ainsi d’avoir une solution back up au cas où il rencontrerait un problème de connexion avec son opérateur IP, il aura alors la possibilité de passer par sa sortie analogique. L’installation d’un IPBX permet à l’intégrateur d’apporter sa réelle valeur ajoutée lors de l’intégration de la solution en mettant en avant ses capacités techniques et surtout il dispose d’un contact permanent avec son client contrairement à l’IP Centrex. Pour finir, la préférence des distributeurs à proposer un IPBX plutôt qu’un IP Centrex (perte de client au profit de l’opérateur) permettra de garder leurs propres clients et de les fidéliser….

Le prix sera-t-il également un argument de vente ?

Effectivement. Observez la comparaison suivante dans une société de 10 salariés : Dans le cadre d’une solution IP Centrex, le poste est en général à 30€/mois donc 30 x 10(postes) x 12(mois) = 3 000€ par an, portée sur 3 ans = 9 000€ !
Avec notre solution Creatyv : nous délivrons des licences par utilisateurs au prix de 120€ (achat définitif et non locatif) donc120 x 10(postes) = 1 200€ + éventuellement une gateway IP à 400€ + postes IP à 80€ chacun (soit 800€ les 10 postes) = 2 400 € à l’achat, portée sur 3 ans = 2 400€ …

voir l'article : http://www.phonethik.com/spip.php?article531